El Inbound Marketing y la calificación de Leads Scoring van de la mano. A partir de esta calificación, es posible clasificar todos leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas.
Su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.
¿Qué podemos decir del Leads Scoring?
El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal.
Siendo una de las técnicas más potentes que existen dentro del marketing.
No es únicamente usándolo con el inbound marketing, sino también en cualquier ámbito en el que dispongamos de una base de datos y queramos anticipar el comportamiento de los distintos usuarios que la componen.
Dicho de otro modo, se trata de puntuar el potencial de conversión de un contacto.
Probablemente te preguntes: ¿Porque debería hacer esto para mi negocio?
La respuesta es simple: Necesitas clasificar y priorizar los esfuerzos de ventas.
¿Cuáles herramientas te ayudarán en tu estrategia con Lead Scoring?
El lead scoring ayuda la idea de tomar decisiones para tus clientes, hasta te facilita el gestionar de manera automatizada y rápida. Sin embargo, existen herramientas que te ayudan a realizar la estrategia de forma más sencilla.
¿Te animas a usarlas?
Hubspot
Esta herramienta es una captación de leads, llevada a cabo de una forma simple con la metodología del Inbound Marketing.
El objetivo a cabo será lograr que la base de datos efectué diversas acciones para impulsar el engagement de tu marca.
Hubspot tiene los recursos necesarios para cada paso del Inbound, incluyendo su gestión y puntaje de leads. Cosa que es completamente necesaria en tu negocio.
NetResults
Esta plataforma fue creada en el 2003.
Y se ha clasificado por segunda vez como la opción primordial de profesionales de marketing que adquieren un software de automatización de procesos.
La plataforma cuenta con más de 11.000 usuarios, es tan solicitada porque ofrece las soluciones que usuarios necesitan para ejecutar sus campañas de email marketing.
Como también el manejo de leads y todos sus nucleos. Como el manejo de Lead Scoring, Lead Nurturing, entre otros. Un punto importa es que la calificación de leads permite identificar los segmentos de clientes.
¿De qué manera?
En las funciones que consideres importantes para la compra, determinas las acciones que debes llevar a cabo para cada segmento.
¿Cómo puedes conseguir clientes usando una estrategia basada en Lead Scoring?
El puntuar a posibles clientes en función de sus intereses, ayuda a identificar como aplicar las diferentes estrategias.
¿Cómo se efectúa este gran paso?
Como parte principal de tu estrategia de lead scoring se puede asignar una puntación en las acciones realizadas por tu lead.
Toma en cuenta que cada acción que tu cliente potencial vaya realizando, te ayuda a conocer que tipo de cliente es. Por que de esta forma completamente sencilla, es posible establecer si tu cliente se encuentra interesado en tu producto o mejor aún, ya está considerando hacer una compra en tu negocio.
Ahora bien, tomando tu estrategia de lead scoring puedes ir asignando una puntuación a cada paso ejecutado en tu lead.
Leads calificados para Marketing
Corresponde con el usuario frecuente de tu negocio y puede llegar a convertirse en cliente final. Para poder valorarlo como potencial cliente es necesario conocer sus datos y su nivel de interacción con tu web.
Al analizar el tipo de interacción que ha tenido en la web el cliente, se puede determinar la estrategia futura para realizar. Es decir, creando ciertos contenidos y específicas acciones para el tipo de lead que ayudarán a un avance en el camino hacia la compra final.
Sistema de puntuación.
¿Cómo pueden ayudarte?
El sistema de puntuación ayuda a segmentar los leads, lo que te facilita el trabajo del departamento de ventas y del de marketing. Al definir el valor del lead se pueden implementar acciones personalizadas para cada grupo en especifico.
Leads calificados para Ventas.
Este sistema califica al lead en una escala de valor, así se pueden centrar los esfuerzos de venta en el lead cualificado.
Eso permite optimizar las labores del departamento de venta que se centrará en los potenciales clientes que se encuentran en el momento adecuado en el proceso de compra.
5 pasos a seguir para realizar un Lead Scoring provechoso.
El concepto de lead scoring puede sonar complicado, sin embargo, no lo es. Solo debe efectuarse los siguientes pasos de forma concreta y estructurada. Pensando en ello, cada estrategia de marketing digital debe tener una planificación como base y aprender de los resultados.
Paso 1: Define los Marketing y Sales Qualified Leads.
El primer paso es primordial. El Lead Scoring es una estrategia que directamente beneficia tu trabajo de equipos de ventas y marketing. Viendo el manejo de la herramienta, es completamente fundamental que los dos equipos se unan como implantación.
La definición de estos grupos, dejan en claro el papel de cada sector y facilita la creación de una puntuación que concuerda con la realidad del negocio.
Paso 2: Utiliza los datos que tu base de leads ofrece y determina su puntuación.
Este segundo paso es el de utilizar los datos que ya tienes sobre tu base de leads, y defines la puntuación con hacer una buena clasificación. Pero ahí va una sugerencia importante: para tener un lead scoring completo, es necesario dividir tu evaluación en dos tipos de datos principales, los demográficos y comportamentales.
¿En que se basan estos datos?
Los datos demográficos se basan en información como edad, renta y cargo que ocupa. En otras palabras, es el perfil del lead. Es más factible tener la descripción de tu persona.
Los datos conductuales son aquellas preguntas basadas en datos de interés sobre el lead, ¿ha bajado algún contenido importante? ¿Cuánto el lead interactúa con tu empresa?
Juntando los datos demográficos y conductuales, la puntuación será más precisa y equilibrada.
Ten en cuenta que de nada sirve tener al lead con el mejor perfil pero con tener cero de interés, no se encaja en el perfil ideal. Es importante que esa decisión sea tomada en conjunto por los equipos de marketing y ventas, para evitar problemas a futuro.
Paso 3: Crea el patrón de puntuación.
Para cada acción de los leads, o para cada característica demográfica positiva que presente, una puntuación debe ser asignada. Porque definir un patrón de puntuación es el paso siguiente a seguir para tener el lead scoring perfecto.
Pero los puntos no deben ser definidos sin cuidado y mucho menos distribuidos de forma igual para todas las acciones y características.
Lo que tenga más peso para empujar al lead más abajo en el embudo debe recibir una puntuación más alta, mientras que actividades menos importantes, notas más bajas.
Esto impedirá que los candidatos sean clasificados como listos sólo por la cantidad de acciones positivas que realizan y priorizará criterios más realistas de evaluación.
Paso 4: Haz un buen uso de la puntuación negativa.
La puntuación no tiene que ser siempre positiva. Suena un poco irónico pero es bueno que no lo sea. El uso de la puntuación negativa es una buena práctica que vale la pena seguir.
Pero, ¿por qué?
Al hacer uso de puntos negativos, logras mantener más fácilmente el equilibrio al que nos referimos entre el perfil y el interés de los leads, como ya mencionamos antes.
Dándote un ejemplo sencillo, supongamos que el límite de activación sea 50 puntos y cierto lead haya demostrado tanto interés que incluso supera esa nota. Aunque, el lead en cuestión no posee el perfil adecuado, tal vez por no ser el tomador de decisiones en la empresa donde trabaja.
De este modo, no importa cuál sea su nota, no sirve para enviarlo a un vendedor, la venta nunca va a ser cerrada.
Recuerda que el objetivo es encontrar con el uso de puntuación negativa, podrías fácilmente bajar la nota de ese lead por el hecho de tener un cargo inferior al que sería necesario y evitar futuros problemas.
Paso 5: Mantente mejorando la estrategia.
El secreto para que el lead scoring funcione es que sea un proceso sin fin. No hay forma concreta y perfecta de puntuar leads. Es necesario tener conciencia de que ese esfuerzo es continuo y debe ser siempre mejorado en base a los resultados anteriores.
Por eso, mantén constante atención a tu lead scoring, y superate para hacerlo cada vez más eficaz. De esta forma vas a entender mejor la lógica detrás del lead scoring y tendrás resultados aún mejores en el futuro.
Entonces, ¿estás listo para usar Lead Scoring en tu negocio?
Tan importante como crear y ejecutar una estrategia de generación de leads es hacer su gestión con eficacia.
El lead scoring es una de las mejores maneras de garantizar que esto suceda y de concentrar los esfuerzos de la empresa en las oportunidades con mayor probabilidad de dar resultados.
¡Vamos a ello!